十年磨劍鋒自利

                                                            ——江蘇太陽雨太陽能品牌發(fā)展探因

        2009年8月9日，“嶗山之夜•2009品牌中國金譜獎”頒獎晚宴在青島隆重舉行。頒獎晚會上，一批行業(yè)翹楚紛紛亮相，而在競爭激烈的太陽能光熱產(chǎn)業(yè)行業(yè)中，江蘇太陽雨太陽能有限公司憑借近十年持續(xù)快速穩(wěn)定的發(fā)展，及其對中國太陽能光熱行業(yè)的推動作用，一舉摘取中國太陽能光熱產(chǎn)業(yè)行業(yè)冠軍大獎。榮獲中國太陽能光熱產(chǎn)業(yè)首個重量級行業(yè)冠軍獎項(xiàng)，使得太陽雨繼成功中標(biāo)太陽能家電下鄉(xiāng)品牌后再次成為媒體和業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。
        過去十年，隨著世界經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們對能源危機(jī)的認(rèn)識越發(fā)深刻，越發(fā)將希望寄托于綠色潔凈的可再生能源。面對撲面而來的綠色經(jīng)濟(jì)，中國太陽能光熱產(chǎn)業(yè)也迎來了大發(fā)展與大競爭的時代。那么，在這十年黃金時期，太陽雨太陽能是如何創(chuàng)建品牌、擴(kuò)大市場，直至走到今天這樣一個高度的?帶著對品牌發(fā)展的探求之心，本刊記者專訪了太陽雨太陽能有限公司董事長徐新建，并跟隨其重歷太陽雨十年磨出寶劍鋒的品牌探索之路。

“燙”出來的事業(yè)

        與很多自主創(chuàng)業(yè)的民營企業(yè)家一樣，徐新建也曾握著“鐵飯碗”吃喝不愁，也是有著不甘平庸的心與飛翔的夢。于是，已過而立之年的他決定下海逐日。
        起初，徐新建只是搞電器設(shè)備的經(jīng)營與安裝，公司的經(jīng)營狀況很不錯，但他始終覺得這不是自己可以大展拳腳的領(lǐng)域。而此時，他依然沒有想到讓他在今后的十幾年鍥而不舍的太陽能產(chǎn)業(yè)上來。
        真正與太陽能結(jié)緣，是在1996年的一次偶然機(jī)遇中。當(dāng)時，徐新建去一個朋友家做客，朋友不停地向他炫耀自家新安裝的太陽能熱水器“陰天也能流出熱水來”，這引起了他的好奇。徐新建至今還清晰地記得，那是一個陰雨天，當(dāng)他摸著水龍頭里流出的熱水被燙了一下時，腦子里閃過一絲靈感：不用電、不燒煤氣而且又環(huán)保，太陽能熱水器應(yīng)該會有發(fā)展空間。 
        接下來的兩年，通過周密的市場調(diào)研，徐新建發(fā)現(xiàn)，在能源價格日益上漲的今天，太陽能行業(yè)是一個具有廣闊發(fā)展前景的行業(yè)。更重要的是，我國自1978年引進(jìn)全玻璃真空集熱管的樣管以來，經(jīng)過近30年的努力，攻克了熱壓封等諸多技術(shù)難關(guān)，已經(jīng)建立了擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的現(xiàn)代化全玻璃真空集熱管產(chǎn)業(yè)，并在上世紀(jì)90年代末初步形成集原材料加工、半成品規(guī)模化、熱水器產(chǎn)品的制造、營銷服務(wù)等一整套較為完備的產(chǎn)業(yè)化體系。 
        于是徐新建毅然決定，停掉手里所有的個體生意，把精力集中到太陽能行業(yè)來，而切入的突破口就選在進(jìn)入門檻不算太高但有著廣闊發(fā)展前景的太陽能熱水器領(lǐng)域。 
        1999年1月，太陽雨公司正式注冊，徐新建開始了他個人生涯中的又一次轉(zhuǎn)變?？恐?0萬元的貸款和“占地不到十畝，職工僅僅幾十人”的手工作坊起步，徐新建開始了他在太陽能光熱產(chǎn)業(yè)的新征程。
                         

“換”出來的品牌

        但是，當(dāng)時的市場環(huán)境似乎并不美妙。從上世紀(jì)90年代末開始，經(jīng)過多年作坊式生產(chǎn)的積累，中國太陽能熱水器行業(yè)迎來了井噴式的大發(fā)展，整個行業(yè)也陷入群雄割據(jù)的狀態(tài)，競爭極為慘烈。當(dāng)時，國內(nèi)的太陽能熱水器企業(yè)已經(jīng)有上千家，僅當(dāng)?shù)鼐陀惺畮准姨柲軣崴髌髽I(yè)，并且不少企業(yè)已經(jīng)在市場摸爬滾打十多年，在當(dāng)?shù)匾延胁恍∶麣?。作為一個后來者，由于資金有限，無法進(jìn)行大規(guī)模的產(chǎn)品宣傳，在連云港無法立足的太陽雨采取了避實(shí)就虛的市場策略。徐新建決定，把市場目標(biāo)瞄準(zhǔn)那些太陽能企業(yè)少的城市。
        1999年初，太陽雨的第一個涉外辦事處落戶南京，通過這一窗口作用，同年4月獲得一位河南客戶第一份70臺熱水器的訂單。初嘗甜頭的徐新建又先后成立武漢辦事處、蘭州辦事處等，加快了市場擴(kuò)張速度。 
        但是隨著擴(kuò)張速度的加快，民營企業(yè)一個慣有的弱點(diǎn)暴露出來。1999年冬天，徐新建平生最嚴(yán)峻的一個考驗(yàn)來臨，在當(dāng)年銷售出的四五千臺太陽能熱水器中，因?yàn)榇嬖诖罅康馁|(zhì)量問題遭到消費(fèi)者投訴，要求退貨的電話不斷。 
        換，還是不換？徐新建遭遇了一個哈姆雷特式的問題。退貨意味著企業(yè)當(dāng)年就要虧本，不退則企業(yè)的信譽(yù)從此喪失，無法在市場上立足。向來質(zhì)樸、農(nóng)場子弟出身的徐新建決定接受退貨，最終3000臺問題產(chǎn)品被召回，當(dāng)年虧損十幾萬。而徐新建咬著牙整天呆在車間里，潛心研究產(chǎn)品改進(jìn)。
        卻未想到，這件事情為企業(yè)迎來了品牌信譽(yù)，以前要求退貨的經(jīng)銷商成了太陽雨最忠誠的經(jīng)銷商，到2000年，太陽雨神奇地扭虧為盈，邁上了穩(wěn)健快速的發(fā)展軌道。

“做”出來的市場

        如今，作為中國太陽能光熱產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，太陽雨的品牌發(fā)展早已超越區(qū)域品牌的局限，太陽雨多個系列產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球100多個國家地區(qū)，在同行業(yè)企業(yè)中出口遙遙領(lǐng)先；在國內(nèi)市場，太陽雨的一級銷售網(wǎng)點(diǎn)已覆蓋全國31個省市自治區(qū)，太陽雨所推出的“南極管”、“保熱墻”技術(shù)在中國太陽能光熱產(chǎn)業(yè)中處于行業(yè)領(lǐng)先水平。然而，太陽雨并不是一開始就有這樣驕人的市場業(yè)績，而是徐新建帶著他的團(tuán)隊(duì)一步步做出來的。
2000年10月，徐新建第一次參加秋季廣交會，由于之前沒有聯(lián)系展位，只能以參觀者身份進(jìn)去。他與助手見到老外就向他們發(fā)資料，并用有限的英語和他們交流。有許多老外不知道這個產(chǎn)品，但還是有很多人有興趣，“這個產(chǎn)品很好，但我現(xiàn)在不需要，我未來會買的”，這些只言片語還是讓徐新建看到了希望和前景。滿載著信心，兩人背著帶去的產(chǎn)品就回來了。而此時，徐新建總結(jié)出一個道理，國際市場未來會很好，目前這個階段需要做的事情，還是扎扎實(shí)實(shí)地把國內(nèi)市場做好。
        “產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都離不開科技的創(chuàng)新，做百年企業(yè)，最核心的是技術(shù)創(chuàng)新”，徐新建是這么說的，也是這么做的。在技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品研發(fā)上，太陽雨與北京大學(xué)、中科院等科研院所展開專家級合作，在北京共同組建“研發(fā)中心”，承擔(dān)了多項(xiàng)國家火炬計(jì)劃項(xiàng)目，其中太陽能綜合利用項(xiàng)目已經(jīng)被列入國家“863計(jì)劃”。與北京大學(xué)合作的高溫型膜層濺射技術(shù)全玻璃真空管生產(chǎn)線具有國際先進(jìn)水平，并擁有百余項(xiàng)自主知識產(chǎn)權(quán)，其中，“高效高溫盤管承壓型太陽能熱水器”榮獲了由國家科技部、商務(wù)部、質(zhì)檢總局和環(huán)保總局聯(lián)合頒發(fā)的“國家重點(diǎn)新產(chǎn)品”證書。
        為保持技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，公司聘請“世界鍍膜之父”—澳大利亞國家工程院杰夫瑞•哈丁(G.Harding)博士作為首席科學(xué)顧問，成功研發(fā)出“南極管”及“保熱墻”技術(shù)（國家專利，專利號：032523106），該技術(shù)是目前世界領(lǐng)先的太陽能系統(tǒng)保熱技術(shù)，集真空管保熱、水箱保熱、管路保熱、專業(yè)系統(tǒng)檢測四大技術(shù)于一體，針對傳統(tǒng)太陽能熱量散失的各個環(huán)節(jié)，提供系統(tǒng)科學(xué)的解決方案。在同等條件下，綜合保熱性能比普通太陽能熱水器提高50%左右。公司成立了行業(yè)內(nèi)第一家衛(wèi)星商學(xué)院，從而為企業(yè)謀求更快發(fā)展提供了重要的人才保障。從國內(nèi)到國際，從光熱到光伏再到風(fēng)光互補(bǔ)等新能源的綜合利用，太陽雨成為了中國新能源領(lǐng)域的整合創(chuàng)新者。  
        自2006年保熱墻誕生之際，太陽雨在中國太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)獨(dú)辟蹊徑，一舉開創(chuàng)太陽能產(chǎn)業(yè)保熱藍(lán)海，保熱墻已成為太陽能冬天好用的標(biāo)準(zhǔn)，太陽雨一度成為其他太陽能品牌競相模仿、傍依的對象。
                         

“呼”出來的政策

        對于太陽能行業(yè)而言，農(nóng)村市場無疑是一個香餑餑。當(dāng)家電下鄉(xiāng)作為國家政策出臺之時，太陽能企業(yè)主們開始蠢蠢欲動，因?yàn)樗麄儾辉诋?dāng)初的“下鄉(xiāng)”產(chǎn)品之列。而作為行業(yè)領(lǐng)軍式人物的徐新建自然成為了“太陽能下鄉(xiāng)”的積極推動者。太陽雨為建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，推動太陽能下鄉(xiāng)，最早從2008年初就開始執(zhí)行了一系列的積極推動活動和舉措：
        2008年1月26日，徐新建出席江蘇省十一屆人大一次會議，積極倡導(dǎo)推廣新能源（太陽能光熱），正式提出“太陽能下鄉(xiāng)”第一個提案。
        2009年2月5日～9日上午，徐新建出席江蘇省十一屆人大二次會議，作《關(guān)于江蘇省實(shí)施千鄉(xiāng)萬村熱水惠民工程、率先走在全國家電下鄉(xiāng)活動前列的議案》提議，積極倡導(dǎo)江蘇省將太陽能熱水器率先納入家電下鄉(xiāng)的范圍。
        2009年3月6日，中國太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟組織第二次“太陽能下鄉(xiāng)”研討會，徐新建提出：廠商一體化，根據(jù)產(chǎn)業(yè)實(shí)情建議招標(biāo)“全國一標(biāo)到底，實(shí)行經(jīng)銷商備案制，企業(yè)與經(jīng)銷商一體制”。減少中間環(huán)節(jié)，方便消費(fèi)者、降低銷售成本和保證售后服務(wù)?！耙粯?biāo)到底”最終推動產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟達(dá)成“武漢共識”。
        2009年4月24日，全國太陽能熱水器下鄉(xiāng)產(chǎn)品項(xiàng)目開標(biāo)儀式在北京美泉宮隆重舉行，來自全國的近150家太陽能熱水器品牌企業(yè)參加了本次開標(biāo)儀式（作為全國性一線品牌，太陽雨此次全國31個省市自治區(qū)全部投標(biāo)）。據(jù)悉，這是自2008年12月31日太陽能熱水器被納入家電下鄉(xiāng)范圍以來首次開標(biāo)，標(biāo)志著太陽能熱水器下鄉(xiāng)政策正式啟航。
        2009年5月14日，太陽能家電下鄉(xiāng)正式開標(biāo)，中標(biāo)企業(yè)結(jié)果公布，太陽雨公司在31個省市自治區(qū)全部中標(biāo)，成為太陽能行業(yè)中標(biāo)省份最多的企業(yè)！
        ……
        談及太陽能下鄉(xiāng)，徐新建告訴記者，其實(shí)早在2004年，太陽雨就提出“走出去”、“走上去”、“走下去”的發(fā)展戰(zhàn)略，其中“走下去”就是把太陽能深入到農(nóng)村，為此，太陽雨制訂了太陽雨“千鄉(xiāng)萬村熱水系統(tǒng)”工程，這點(diǎn)與國家“家電下鄉(xiāng)”政策不謀而合，也因此得了先機(jī)?！捌髽I(yè)家的高度決定了企業(yè)的高度，眾多企業(yè)家的高度決定了行業(yè)的高度”，徐新建說，“太陽能行業(yè)發(fā)展很快，但是也很辛苦，太陽能下鄉(xiāng)政策出臺說明我們這個產(chǎn)業(yè)得到了政府的重視與認(rèn)可，而這個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展又能帶動內(nèi)需與就業(yè)”。為使服務(wù)網(wǎng)絡(luò)更加全面地在農(nóng)村得以推廣，太陽雨在行業(yè)首家簽約10000輛服務(wù)車保障服務(wù)，提出“兩標(biāo)合一制”和“備案制”，全力推動太陽能下鄉(xiāng)；近期，太陽雨還與團(tuán)中央聯(lián)合推出“陽光創(chuàng)業(yè)”行動，今年的目標(biāo)是開展兩百場培訓(xùn)，每場一百人，共培訓(xùn)兩萬人。而這些人員將分別成為太陽雨的員工、經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的員工、合作伙伴以及自主創(chuàng)業(yè)者?！耙詣?chuàng)業(yè)帶動就業(yè)，這就是我們產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生的社會效益”，徐新建對此非常自豪。

“創(chuàng)”出來的未來

        走進(jìn)太陽雨公司總部的大門，首先映入眼簾的是一句話：“太陽能產(chǎn)業(yè)是一個可以惠及子孫后代的產(chǎn)業(yè)，是一個可以讓我們?yōu)橹畩^斗終身的產(chǎn)業(yè)，從事這個產(chǎn)業(yè)，我們感到無比自豪。”這是所有“太陽雨人”共同的感言。
        從1999到2009年，歷經(jīng)十年風(fēng)雨歷程，太陽雨已成為中國太陽能光熱產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍者。通過十年的跨越發(fā)展，太陽雨已成為目前中國最大的太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球100多個國家和地區(qū)，外貿(mào)出口遙遙領(lǐng)先。同時，太陽雨成為首次在中國舉辦的世界太陽能大會“金牌贊助商”；行業(yè)首家牽手殘奧，成為北京殘奧會助威團(tuán)全程獨(dú)家合作伙伴；行業(yè)首個以1.028億中標(biāo)央視黃金廣告時段；新能源行業(yè)首個出資1000萬成立國家級公益慈善基金；行業(yè)首家攜手長安簽約萬輛售后服務(wù)車，助推家電下鄉(xiāng)，服務(wù)農(nóng)村市場的大品牌；同時，太陽雨還先后獲得全國售后服務(wù)十佳單位、2008中國十大公益楷模等諸多榮譽(yù)。
        而在創(chuàng)業(yè)第十個年頭的2009年，如日東升的太陽雨進(jìn)入一個全新的領(lǐng)域，全新的高度，全新的規(guī)模，全新的境界。在這樣的歷史機(jī)緣與時代經(jīng)濟(jì)的特殊大背景下，江蘇太陽雨集團(tuán)董事長徐新建揮斥方遒，深思市場大局之后旋即提出“533100計(jì)劃”，即太陽雨的第三個五年計(jì)劃—用五年時間，使員工達(dá)到3萬人，帶動30～40萬人在行業(yè)內(nèi)就業(yè)，將太陽雨打造成中國太陽能光熱產(chǎn)業(yè)里第一個過百億的企業(yè)。
        太陽雨正以新領(lǐng)軍者的姿態(tài)，引領(lǐng)中國太陽能光熱產(chǎn)業(yè)走向光明的未來。