2014巴西世界杯，登上贊助商名單的企業(yè)除了我們耳熟能詳?shù)陌⒌线_斯、可口可樂、索尼等企業(yè)之外，第二次登上世界杯贊助商名單的中國企業(yè)英利也備受矚目。加上無數(shù)非贊助商品牌一擲千金的“參與式”的擦邊營銷。不得不讓我們想起足球皇帝貝肯鮑爾曾說過的一句話：“在綠茵場上滾動的不是足球，而是黃金。”

　　一、巴西世界杯營銷的幾個經(jīng)典案例回顧

　　1.阿迪達斯：官方贊助，名正言順。決勝世界杯！
　　早在2013年底，阿迪達斯便開始了首輪攻勢。一則名為桑巴系列的廣告將阿迪達斯品牌和獨特的巴西風(fēng)情融合在一起，在短短的兩個月內(nèi)，該視頻的點擊量便輕松突破了1200萬次，也成為了阿迪當(dāng)時瀏覽量最高的廣告。
　　2014年初，阿迪達斯接連發(fā)布了3個系列廣告，其中兩個是關(guān)于世界杯官方用球：IamBrazuca和Brazuca Around the World系列，“Iambrazuca”作為官方足球的介紹視頻；另外一則為廣告是關(guān)于之前提到的球靴，阿迪達斯看家球星梅西傾情出鏡，將他的速度和技術(shù)展現(xiàn)得淋漓盡致。廣告一出，梅西的粉絲蜂擁而至，千萬的點擊量就是最好的見證。難怪阿迪官方信誓旦旦：今年阿迪達斯的世界杯球鞋將賣出200萬雙。
　　5月24日，阿迪達斯的殺手锏祭出，由梅西領(lǐng)銜，厄齊爾、阿爾維斯、蘇亞雷斯、小豬、哈維等傾情加盟的廣告《夢想：孤注一擲》正式上線，毫無保留地使用了一切官方可用的權(quán)益，官方logo，用球，官方片花，場邊廣告，真實的世界杯場地等等。
　　2.耐克：主場“突圍”，險中求勝。人生就是一場冒險
　　耐克選擇了一種“擦邊球”的方式。其通過贊助球隊、球員的方式搭邊世界杯，給人們造成一種其是世界杯合作方的錯覺。今年世界杯32強中，耐克贊助了包括了東道主巴西隊在內(nèi)的10支國家隊，數(shù)目超過以往，比FIFA合作伙伴阿迪達斯還多1支。
　　在廣告宣傳方面，耐克的世界杯主題是“冒險人生”，先行明星陣容包括葡萄牙的里斯蒂亞諾•羅納爾多，巴西的內(nèi)馬爾、席爾瓦以及英國的魯尼。三位明星在60秒的廣告中展示了為備戰(zhàn)世界杯，在巨大的壓力下如何呈現(xiàn)精彩的表現(xiàn)。
　　在世界杯到來前的最后一天，耐克乘勝長驅(qū)，直接發(fā)布由里貝里、克里斯蒂亞諾•羅納爾多、伊布拉希莫維奇、內(nèi)馬爾、霍華德、伊涅斯塔、大衛(wèi)•路易斯、魯尼、羅納爾多、勒邦•詹姆斯等國際巨星為原本，經(jīng)過CG處理而成的動畫主題廣告，來宣稱“耐克來拯救足球”。
　　耐克發(fā)力的另一個平臺是社交媒體。目前耐克的Facebook和Twitter上的粉絲數(shù)以及粉絲的參與度均比阿迪達斯要多，耐克從今年2月起至4月，短短兩個月內(nèi)新增的粉絲數(shù)比阿迪達斯新增粉絲多了1300萬，大部分粉絲主要來自像印度尼西亞、土耳其等新興市場。值得一提的是，在耐克的明星陣容中，羅納爾多在Facebook和Twitter上分別有7900萬和2600萬粉絲，居所有球員之首，對擴大耐克在全球的影響力有著不可小覷的作用。
　　3.現(xiàn)代起亞：雙子星閃耀世界杯賽場
　　世界杯營銷共分為兩個階段，第一階段活動主題為“購go go！購北京現(xiàn)代 go巴西世界杯”，組織車主赴巴西看世界杯。第二階段活動主題“購go go！購北京現(xiàn)代，go賽場一試身手”，內(nèi)容為到店試駕并成功購買瑞奕、第八代索納塔和新ix35中的任一指定車型，均可獲得一個國際足聯(lián)認(rèn)證版世界杯足球。東風(fēng)悅達起亞除了組織球迷團赴巴西看世界杯。同時還發(fā)起了K3、K3S兩款車型的“世界杯選包裝”，以及線上舉辦的“把球傳給我”互動體驗活動。
　　4.英利：世界杯上的中國品牌
　　2010年，太陽能企業(yè)英利成為了中國在世界杯上的唯一一個官方贊助商，令國人吃驚不小。今年，英利以不低于8000萬美元的價碼拿下世界杯球場一隅，長達8分鐘的廣告在64場足球賽事中循環(huán)播放。據(jù)英利負(fù)責(zé)人表示，世界杯贊助極大地提升了品牌的知名度，并為品牌帶來了不少的商業(yè)契機。
　　英利這幾個中國字在世界杯轉(zhuǎn)播賽事上頻頻出現(xiàn)，也讓國人和世界各個角落的華人產(chǎn)生了民族自豪感。有英利員工向記者透露，在圣保羅一場比賽結(jié)束后，有旅居巴西的華人球迷特意找到英利的展位向員工表達自己的激動之情。這家光伏企業(yè)從籍籍無名一路飆到人盡皆知，真正實現(xiàn)了品牌的逆襲。但遺憾的是，除了場邊生硬的植入以及官方微博上搖旗吶喊“俺們在現(xiàn)場”之外，英利似乎再無其他動作，這種毫無連貫性、敘述性的單一營銷方式，也使得英利的贊助行為被指“暴殄天物”。
　　5.寶馬&奔馳世界杯戰(zhàn)場互送秋波，化敵為友
　　不得不為寶馬與奔馳的營銷思路點贊！同為德系汽車高端品牌，寶馬和奔馳在這次世界杯期間同時在其官方微博上貼出了世界杯德國隊的加油微博，并共同推出“We are one team”這樣一個主題精神，為了支持國家而“化敵為友”，讓人感動。兩大品牌還紛紛以國家之名來進行各種致敬，奔馳以致敬德國國家足球隊的球星為主，而寶馬則是向一個個被淘汰的球隊致敬。當(dāng)然在致敬的同時也都巧妙地突出了自身汽車的性能特點。無不都展現(xiàn)了這是兩個強勢品牌雙方一起精心策劃過的世界杯營銷。為了國家化“敵”為友，品牌高度就是這樣提升的！長期雄踞中國高檔車市場的德系三強，奧迪、寶馬和奔馳，用各自的方式為祖國球隊助威，面對這一破天荒的舉動，網(wǎng)友們驚呼“是激情還是基情”，同類競品之間的互動營銷，實屬罕見。

　　二、幾個指標(biāo)幫助品牌理性分析贊助價值、充分發(fā)揮資源優(yōu)勢

　　雖然在世界杯營銷已成為企業(yè)品牌的巨大商機的同時，對于贊助商來說，還是擁有得天獨厚的資源優(yōu)勢，準(zhǔn)確衡量定量分析并預(yù)估贊助體育賽事的企業(yè)贊助產(chǎn)生的價值，并將其充分放大，使自己在營銷中立于不敗之地。下列五個指標(biāo)可幫助公司建立一個完整衡量ROI的系統(tǒng)。
　　1．消費者到達成本（Cost per reach）
　　應(yīng)有效利用公司內(nèi)部以及擬贊助機構(gòu)的數(shù)據(jù)來分析評估要達到贊助目的所需要的成本支出，透過銷售人員以及公共媒體（包括電視、廣播和紙質(zhì)印刷品）來計算所能影響的消費者數(shù)量（產(chǎn)品的目標(biāo)人群），從而獲得達成單位目標(biāo)所需的成本。該成本不僅包括版權(quán)，還應(yīng)該涵蓋廣告宣傳中所需的攤位、商品等激活成本。
　　2．品牌無提示認(rèn)知（Unaided awareness per reach）
　　企業(yè)往往斥巨資購得贊助權(quán)之后卻在營銷活動執(zhí)行上掉鏈子。麥肯錫發(fā)現(xiàn)，在2011年的研究中各公司對贊助支出分配有著迥異的結(jié)果：每投入1美元用于贊助權(quán)的獲得，公司花在各地的廣告費用在0.5到1.6美元之間不等。這也就意味著很多公司的吝嗇讓其丟掉了擴大銷售和放大贊助影響的良機。
　　3．銷售收入（Sales/margin per dollar spent）
　　通常，要理清和量化銷售和贊助之間的關(guān)系并不容易，麥肯錫提供了兩種供參考的可行性方案。第一種方法：首先是將贊助轉(zhuǎn)化為定量資本并投射到像品牌聯(lián)想、購買傾向以及消費決策等關(guān)鍵的營銷概念和方法上，然后再去評估每項變量對短期和長期銷售的影響；第二種方法需要借助計量經(jīng)濟學(xué)的工具，根據(jù)對一段時間內(nèi)支出、回報的分析將贊助和銷售聯(lián)系起來，然后再將其他市場營銷活動產(chǎn)生的對贊助支出的影響隔離掉。
　　4．樹立品牌特質(zhì)（Long-term brand attributes）
　　比起短期銷售，贊助使得消費者更容易在心中建立品牌意識。同時因為品牌識別對產(chǎn)品銷售十分重要，可貢獻產(chǎn)品整體銷售的60%到80%，也就意味著如果能夠讓產(chǎn)品的魅力長存，必將會帶動產(chǎn)品的銷售增長。當(dāng)然，對公司特質(zhì)的評估或調(diào)查可以幫助企業(yè)認(rèn)識自己的品牌屬性，幫助營銷人員確定那些可以強化的品牌理念。
　　5．間接盈利（Indirect benefits）
　　贊助有可能刺激間接銷售。因此對體育賽事贊助的分析還必須考慮這些間接利潤，但公司往往不是忽略了就是高估了這些間接盈利的投資回報率。
　　“善戰(zhàn)者，求之于勢”。在媒體高速發(fā)達的今天，如何決策更快、創(chuàng)意更好？回報率更高？以便能夠最大程度地發(fā)揮出“借勢營銷”的效果是參與其中的企業(yè)要更多思索的問題。       

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　責(zé)編/王蒙