成都糖酒會展臺

100萬元對于一個普通的經(jīng)銷商意味著什么？

一年的銷售額？一年的凈利潤？但對于2011年北京青花瓷酒業(yè)股份有限公司的最佳經(jīng)銷商來說，這只不過是一個年終銷售獎勵的數(shù)字。

黑馬的速度

在日前于成都索菲特萬達(dá)酒店舉行的2011年青花瓷酒業(yè)客戶答謝會上，兩名白金級經(jīng)銷商分別從青花瓷酒業(yè)總裁朱德寧手中接過價值過百萬的寶馬7系車鑰匙和獲獎證書時，簡直不敢相信這一切都是真的。

“企業(yè)為刺激經(jīng)銷商的銷售熱情，獎勵并不是什么稀罕事，但一出手就是價值百萬元的寶馬車，這樣的舉措在行業(yè)內(nèi)并不多見。”青花瓷酒業(yè)某地區(qū)經(jīng)銷商在臺下看著激動不已，“誰不喜歡這樣的企業(yè)呢？誰不想自己也能奪魁呢？誰還能不受刺激不更加努力呢？”但是，這一切在青花瓷酒業(yè)董事長朱明看來，卻是理所當(dāng)然的，“必須的”。話語雖然調(diào)侃，但神情卻很認(rèn)真，“把企業(yè)的大部分利潤讓給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商才能給企業(yè)帶來更大的銷售規(guī)模。”

秉持著這樣的渠道營銷策略，朱明讓青花瓷在最近3年里保持著100%以上的年復(fù)合增長率，從幾千萬到1個億，再到2個億，這匹中國高端白酒業(yè)的“黑馬”正以業(yè)界瞠目結(jié)舌的速度向前狂奔。而更讓業(yè)界難以理解的是，青花瓷的經(jīng)銷商哪來這么大的激情？也許，兩臺寶馬7系，能讓他們看出些許端倪。但這也還僅僅是冰山一角。

                                                                        北京青花瓷酒業(yè)股份有限公司董事長朱明

未來的詮釋

青花瓷這匹“黑馬”如何跑出“黑豹”的速度？朱明用1、3、5、10四個數(shù)字給出了一個完美的詮釋。

1個品牌的力量。青花瓷酒業(yè)的迅速崛起，簡單而富有傳奇。簡單是因為在發(fā)展的過程中一直堅持銷售第一、品牌優(yōu)先的發(fā)展原則。把品牌的保護(hù)視為企業(yè)生存的第一要素，讓更多的人看到青花瓷這個優(yōu)秀的品牌不斷散發(fā)出的魅力和光芒。說她是個傳奇，其實并不為過，從創(chuàng)建，到年銷售額突破2億元，青花瓷的高增長率成為了業(yè)界首屈一指的企業(yè)成長典范。

3種香型的格局。與中國的其他白酒企業(yè)不同，青花瓷酒業(yè)是唯一將白酒三大香型同時都展開經(jīng)營的企業(yè)，開創(chuàng)了中國白酒行業(yè)的先河，也被業(yè)界美譽(yù)為“一樹三花”。目前青花瓷酒業(yè)已經(jīng)形成了山西青花瓷主打清香型、安徽青花瓷主打濃香型、貴州青花瓷主打醬香型的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略格局。

5步提升的跨越。沒有品牌的競爭就是無力的競爭，沒有品牌的市場也是脆弱的市場，沒有品牌的企業(yè)就是危險的企業(yè)，所以品牌是一個企業(yè)生命力是否長久的重要象征。品質(zhì)保障是品牌提升的基礎(chǔ)。2011年青花瓷將增加2000噸優(yōu)質(zhì)原酒儲備以保證品質(zhì)的穩(wěn)定。通過嚴(yán)格的品質(zhì)把控來進(jìn)一步提升產(chǎn)品品質(zhì)，因為產(chǎn)品品質(zhì)的長效穩(wěn)定保證是企業(yè)發(fā)展的前提和命脈。

企業(yè)文化和制度建設(shè)是品牌提升的源泉。“包容、溝通、責(zé)任、拼搏”是青花瓷一直以來堅持的企業(yè)文化，同時也是青花瓷與經(jīng)銷商合作的理念。企業(yè)的發(fā)展過程中，總會遇到各式各樣的問題，作為企業(yè)與經(jīng)銷商應(yīng)該多一份溝通和寬容，少一份埋怨和推諉，這樣的廠商關(guān)系才能走得更遠(yuǎn)，企業(yè)的發(fā)展才能更快、更強(qiáng)。責(zé)任是每一個青花瓷人所必須擔(dān)負(fù)的，作為品牌要對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，作為老板要對員工負(fù)責(zé)，作為企業(yè)要對社會負(fù)責(zé)。這就是青花瓷的責(zé)任理念。拼搏是青花瓷孜孜不倦創(chuàng)新的發(fā)動機(jī)。正是這臺高速運(yùn)轉(zhuǎn)的發(fā)動機(jī)，為企業(yè)源源不斷地傳送著智慧和力量。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整是品牌提升的動力。未來青花瓷將通過新品開發(fā)、品類多元化、包裝個性化等多種方式來滿足不同區(qū)域經(jīng)銷商和消費(fèi)群體的需求。

渠道建設(shè)是品牌提升的關(guān)鍵途徑。“小區(qū)域，高占有；大區(qū)域，廣鋪設(shè)”將是青花瓷渠道建設(shè)的戰(zhàn)略指導(dǎo)。2011年青花瓷酒業(yè)將大力支持專賣店的建設(shè)，計劃用3年的時間建設(shè)全國200家專賣店來提升青花瓷的品牌與銷售。服務(wù)、滿意、速度、誠意，將是青花瓷專賣店的經(jīng)營宗旨，通過品嘗的方式來給客戶提供零距離的體驗。

品牌維護(hù)是品牌提升的核心利器。2011年青花瓷將加大廣告媒體的投入，與多家渠道媒體形成戰(zhàn)略合作，為一級經(jīng)銷提供渠道招商支持，配合經(jīng)銷商的招商工作。對于大眾的消費(fèi)引導(dǎo)，青花瓷已與中央電視臺、人民日報等媒體建立深度合作，對消費(fèi)者形成長效引導(dǎo)。下一步還將繼續(xù)加大打擊侵權(quán)商品的力度，以此來維護(hù)和保證青花瓷品牌的市場形象。

10億目標(biāo)的邁進(jìn)。青花瓷將3年后的目標(biāo)牢牢地定格在了10億元。朱明說，這個目標(biāo)并非是空穴來風(fēng)。當(dāng)年青花瓷從一個香型起家，如今這個大家族已經(jīng)涵蓋3大香型。以前青花瓷主戰(zhàn)華北區(qū)域，而未來銷售網(wǎng)絡(luò)將覆蓋全國。從單品項到多品類的一步步跨越，青花瓷的羽翼正在不斷豐滿。   

今天的成績，已經(jīng)是對昨天發(fā)展的最好總結(jié)。3年跨進(jìn)10億元俱樂部，從朱明的眼里可以看到足夠的自信。朱明很幽默地套用溫家寶總理在2011年“兩會”時候的一句發(fā)言—“信心像太陽一樣，充滿光明和希望”，表達(dá)出了自己對青花瓷未來的憧憬。

  責(zé)編/史文學(xué)